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• 市场新挑战下的销售竞争战略–三维双线学习发展方案
• 2019-08-01
• 客户需求

  客户公司是一家著名的测试仪器、医疗器械及工业设备的制造厂商，目前在中国有12个分公司，主要客户来自医院与高校研究所，这需要业务人员具备更专业的销售技巧与客户管理能力。

  随着中国本土产业的飞速发展，出现了更多的价格较低的竞争对手，这使得客户公司的业务团队遇到了瓶颈。如何在日益剧增的市场竞争中争取更多的销售额是业务人员所面对的最大挑战。

  客户公司每年会为全国销售人员组织培训，期望他们持续学习以提升销售能力，对于这次培训项目，有以下三点要求：

  1、由于销售每年定期参加培训，期望能找到新的、有别于市场上其他常规的销售技巧类学习内容

  2、整个学习项目能激发起学员主动学习的兴趣

  3、对于无法参加线下课程的员工，也能有同步的学习机会

  对于课程的内容和能为学员带来的改变与提升主要集中在以下四点：

  1、能教会学员科学管理销售机会的方式

  2、能做到全方位经营客户关系

  3、提升销售拜访的成功率

  4、掌握优秀的销售谈判的策略

  解决方案

   

  1、 项目设计核心：

  在了解了客户公司的需求和学员背景后，睿进更多地将项目的核心设计放在了以下三点：

  a） 必须要能够与销售们所面对的销售现实接轨，让来参与培训的销售在学习的时候，能够拿自己所面对的生意场景来印证；同时这样更能激发学员主动学习的兴趣；

  b） 必须要和其他的销售培训课程有明显区分，以满足学员对于新知的渴望；

  c） 必须搭配线上学习平台与内容，实现线上+线下的双重学习模式，保障学员异地同步的学习需求。

  2、 内容设计核心：

  通过与客户公司进一步澄清，睿进将学习内容聚焦于：

  a） 销售机会管理

  b） 销售谈判管理

  c） 客户关系管理

  并决定启用最新的睿进版权产品卖动世代™中的内容，作为线上与线下学习内容的设计基础。

  3、 设计亮点：

  a） 线上课程围绕四大需求点展开，结合产品理论体系，针对销售们的情况，由睿进研发团队耗时三个月，设计并录制了系列音频课程《成为销售赢家》，该音频课程共计十堂课，每堂课15-20分钟；

  b） 在线下课程中，睿进以客户所处行业为背景，专门定制了与医疗相关的案例来引导学员学习理论知识，在每堂课上配以学员的实际案例来让学员实践运用；

  c） 讲师根据每次课堂上学员的反应和交流，更进一步地调整授课内容和案例，将课程调整为更符合客户的销售情况，让学员更有代入感和落地感。讲师在授课过程特别运用了引导和辅导的技巧帮助学员从大局策略的角度来进行思考；

  该项目从“与线下课程相辅相成”和“独立的音频学习课程”两个角度进行了内容设计，并且提供了睿进的M学社作为线上课程的学习平台，让所有学员都能够反复收听学习，巩固和强化所学知识，延长培训有效期。

  服务成果

  1、 该项目历经8个月，为客户公司提供了两轮共6场培训，共服务学员百余名，得到了非常好的反响；六次培训课程分别得到了98%，97%，97%，96%，100%，97%的满意度。

  2、 学员对该项目和讲师给予了高度好评：

  a） 在该项目中学会了怎么样去收集信息、分析信息，去描述出客户的购买活动，同时提高了自身的探查能力，以及预测客户行为的能力，从被动变主动，从消极变积极去参与到客户的购买流程，甚至于去影响主导客户的购买行为；

  b） 案例分析有非常强的代入感，课程中通过同事们的案例开阔了自己的思路；同时又接触了同行业的销售实战案例；

  c） 在第一期课程结束后就成功运用所学，与几乎快要失去的大客户重新建立关系连接。

  3、 学员从项目中收获了一系列的销售工具以及三个行动计划：

  a） 销售机会管理系统系列工具

  b） 销售谈判规划书

  c） 客户组织关系管理系列计划

  d） 客户组织分析图

  e） 客户个人关系管理系列计划

  4、 在2019年，客户公司续订3场线下课程；截止至今共购买300余个学习账号，覆盖更多区域的销售同事。

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