致胜的建议书

通过打造专业的项目建议书，提升赢得项目的成功率

• 课程信息
• 课程内容

适用对象与场景

• 建议书的菜鸟：这是一个重要的打下坚实基础的课程

• 建议书的老鸟：你可能已经习惯于过去建议书的写作模式，这个课程是一个进一步系统化逻辑化，验证过去经验，并以新的视角来审视建议书写作的课程

学习目标与收获

• 了解打造致胜的建议书的三个维度：以客户的视角，营销的理念，商业的思维

• 掌握逐步完善和优化建议书的585步骤：挑战客户需求的五个步骤，致胜建议书的八个关键内容结构，和提交建议书前的五步检查

• 学习应对国企和国际公司的不同策略，通过事先准备的或真实的案例，实际体验不同风格及场景的建议书

课程时间与形式

内训2天

为什么要准备项目建议书？

• 希望透过建议书达成的目的

• 建议书的三个C

 

项目从哪里来？

• 三种不同来源形式的特点，和对于乙方的优势和劣势

• 从客户角度了解项目立项的目的和过程

 

看透项目需求书，了解客户需求的五个步骤

• 项目需求书的两种形式：RFP 和 RFQ

• 项目需求书的五步检查表

• 和商业目标挂钩

• 商业价值与个人价值

• 管理客户期望值

• 国企与外企的招标书有什么不同

• 参加客户举办的项目答疑会的注意事项

• 从客户口中探听项目预算的技巧

 

准备项目建议书前该有的检查清单

• 需求书内容检查表：利用需求书检查表，检查必要的信息是否充分

• 项目机会评估表：从三个维度来评估赢得项目的机会有多大

 

兼具功能性和情感性的建议书内容

• 致胜建议书结构的三大基本原则

• 哪些内容能让客户体现价值？

• 那些内容能让客户体现差异化？

• 那些内容仍让客户更放心？

• 满足客户功能与情感性需求的八个关键必要内容

• 提交建议书前的最后五步检查工作

 

商业标，报价的艺术

• B2B报价的六个原则与策略

• 了解客户采购部门怎样计算商业标的比重

 

开标与讲标

• 了解客户开标的过程

• 讲标的重要性