电话销售技巧

学习在短时间内吸引客户关注的技巧，并在交流中了解客户需求，有效提高转化率

• 课程信息
• 课程内容

适用对象与场景

• 电话销售、销售主管、大客户销售经理、售前技术人员等

学习目标与收获

• 掌握“以客户为中心”的销售方法

• 有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣

• 与客户的购买过程步调一致

• 展现对客户的独特价值

• 展开咨询型、分析型的对话

• 得到客户有效的承诺，推进销售

课程时间与形式

内训/公开课 2天

成为销售顾问的基础

• 客户为什么会购买？

• 消费心理及行为特征在购买过程中的不断变化

• 买方是如何进行评估及购买的

• 客户三个层次的需求

• 建立以对方为中心的销售行为准则

吸引客户

• 吸引客户准则

• 优化电话前的准备工作

• 呼出电话上的成功介绍：RAS(Reticular Activating System)原则

• 对“消极拒绝”的恰当回应

• “3A”应对客户的负面体验

 

挖掘需求

• 融合–变革，然后继续成长拓展关注点

• 客户的舒适地带

• P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

• 有效提问：开放式｜澄清式｜GAP问题

• 倾听/认可

 

打造价值

• 理解不同种类的回报

• 用以对方为中心的利益证实相应的回报

• 处理客户反对意见

 

获取承诺

• 得-给

• 交叉销售和升级销售

• 请求给予承诺

• 有控制地收场