卖动世代™ 经营客户心 – 客户关系管理

以宏观与微观两个视角、长期与短期双重目的经营优质的客户关系

• 课程信息
• 课程内容

适用对象与场景

• 如何才能让客户愿意提供给我们需要的信息？又如何才能让他们采纳我们所给予的信息作为他们判断决策的依据？

• 我应该如何才能接近一位素昧平生的客户并且取得他的信任？

• 如何识别客户组织里的关键人物，并和他们发展出良好的关系？

• 怎么才能让平日发展的客户关系转化成销售时的具体优势？

• 现在环境变化那么快，我该如何在动态环境里持续创造并展现我们对客户的价值？

学习目标与收获

• 从对象+效用两个构面探讨客户关系管理，辨识自己工作中与经营客户关系有关联的所有活动

• 掌握对客户组织情况分析的系统方法，从而能够在客户组织里找到正确的人开展正确的关系

• 学会精准评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度，进而依据这样的评估结论采取不同的对待方式

• 学会使用系统化的客户管理计划模版，将客户关系管理与业绩管理串联在一起，在客户的购买决策中取得理想销售成果

课程时间与形式

内训/公开课 2天

 

全面观照客户关系管理

• 客户关系管理的价值：客户组织图

• 从对象与效用两个不同的构面探讨客户关系管理

• 结合人际交往与项目管理的技术规范客户关系管理

 

开启个人交往

• 与客户建立合适的关系?

• 建立正确的第一印象：CARE模型

• 循序渐进地了解对方公私两方面的关注点

• 强化彼此之间的关系质量，并以商业角度衡量个人关系

 

解析客户组织

• 客户组织的策略性分析

• 解读客户组织的正式与非正式影响力结构

• 根据客户的购买流程分析客户组织对我方的商业影响力

• 评估我方在客户组织的关系状态

 

选择定位与创造价值

• 对客户组织与关键人物营造清晰而且具备商业价值的自我定位

• 在特定组织与特定个人的需求范围找出创造价值的空间

• 以有说服力的方式向客户展示商业价值

 

管理个人关系效应

• 选择与实践个人关系策略

• 评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度，并依据评估结果采取不同的策略

• 利用工具，借助其他关系人的见解对关系策略进行调整

 

整合客户管理计划与行动

• 系统化的归纳客户关系管理与所有客户管理活动的关联

• 客户管理循环以及客户管理工具

 

销售者的自我修炼

• 规划应用知识与发挥技巧的行动计划模版，建立行动计划

• 设定自我提升的计划