卖动世代™ 一谈定单

在策划与实践两个层次主导销售谈判，创造最佳交易协定

• 课程信息
• 课程内容

适用对象与场景

• 销售们已经熟悉产品知识与销售话术了，但却在与客户谈判的这个环节铩羽而归

• 公司的销售同仁们明明已经具备许多谈判知识了，但却没能和客户协商出有利的交易条件

• 在谈判的过程中，总是有一些困惑，比如：何时该坚持？何时该退让？怎么坚持？怎么退让？

• 和客户谈判，最后总是变成在讨价还价

• 销售谈判的目的到底是要打败客户，还是和客户一起追求双赢的结果？

学习目标与收获

• 理解销售谈判的特性，学习谈判流程及谈判策略，消除观念上的误区，将已经具备的销售知识应用到销售谈判中

• 掌握谈判招式，以达到灵活地组合销售话术与谈判招式的目标，同时也能在谈判对手使用这些招式时有意识地辨认出这些招式，从而正确因应

• 学会规划出实用的谈判计划，并辨识自己与客户所处的谈判进程，最终学会弹性调度谈判活动以提高谈判胜算与销售效率

• 学会觉察自己的谈判功底，进而有意识地提升自己的谈判功力

课程时间与形式

内训/公开课 2天

 

销售谈判的特质

• 销售谈判的七大困惑、辩正与特点

• 谈判流程，谈判策略，谈判招式的定义

 

销售谈判流程

• 销售谈判流程的五个环节

• 规划实用的谈判计划，辨识自己与客户所处的谈判进程

• 弹性调度谈判活动，提高谈判胜算与销售效率

 

谈判策略

• 谈判者的三个关怀面向（关系、效率、利益）

• 透视双方的利害纠葛

• 管理谈判中的情绪因素

• 分析双方的筹码，规划我方的退路

• 提案指导原则与提案计划

 

谈判招式

• 分析不同的谈判招式

• 提升谈判效率，化解谈判障碍

• 影响顾客心理，“操控”客户的谈判行为

 

销售谈判注意事项

• 谈判六纲：了解谈判的六大注意事项

• 谈判六纲的实践

 

谈判者的自我修炼

• 落实学习内容的行动计划

• 提升自身能力的行动计划

• 评估学习成果与实践成果的行动计划：谈判习惯评估表